Техника холодных звонков — скрипты, фишки продаж по телефону

Есть у меня знакомый — Миша. Миша умеет говорить. Миша умеет убеждать и договариваться. В 2010 Миша без гроша в кармане зашёл в офис холдинга и вышел с инвестицией в 3 миллиона рублей в компанию, которая ещё не создана. А так же инвестор предоставил ему офис с техникой, бухгалтера и юриста. Миша тогда запускал серию оффлайн семинаров по личностному росту.

Была собрана команда, проработана программа, маркетинг. И вот на одно из еженедельных совещаний команды пригласили меня рассказать о возможностях пропиарить это дело в соц. сетях. Мы с Михаилом встретились заранее в пиццерии, обсуждали прочие совместные задумки, уходя взяли с собой несколько пицц для ребят.

И вот сидим слушаем маркетологов. Парень и девушка — должны были за последние два дня найти площадки для оффлайн рекламы мероприятий по бартеру. У них это не получилось.

Тогда Миша, берёт телефон и звонит по номеру с коробки с пиццей. Представляется, объясняет что ему нужен владелец или тот кто отвечает за рекламу. Ему дают телефон (жены владельца пиццерии). Звонит, представляется, в нескольких словах рассказывает о мероприятиях и предлагает — он бесплатно печатает им картонные меню на столы взамен маленького окошка с рекламой в этих меню. И пообещал небольшой баннер на стенд в фойе на мероприятиях. Согласие.

Всё это было напечатано на офисном принтере. И эта реклама работала.

Обязательно прочтите — про холодные письма и УТП — помогут в составлении скрипта разговора.

Но после этого звонка он, не убирает телефон, ищет фото графити с рекламой услуг графитчиков. Звонит на громкой связи.

Судя по голосу, отвечает подросток. За полминуты Миша рассказывает кто он и чем занимается. Далее говорит что у него на мероприятиях много молодых бизнесменов и предлагает следующее: графитчики рисуют рекламу возле нескольких ВУЗов, взамен получают под раскраску и свою рекламу большой стенд — белое полотно — которое будет стоять в фойе мероприятий.

Итого за полчаса Миша сделал больше чем два маркетолога за 2 дня.

Мы делали с Михаилом ещё несколько проектов и всегда он поражал своим умением договариваться с незнакомыми людьми. Сейчас он зам директора крупного торгового комплекса.

Как-то я спросил его, в чём секрет. Ответ был прост. Цитирую по памяти.

Я до разговора прикидываю что мне надо и что я могу за это дать. Потом просто представляюсь и делаю предложение. Я не пытаюсь обмануть, получить больше. Чтобы что-то получить — надо что-то отдать. Всё.

Вот что предлагает Александр Герасименко:

У холодных звонков низкая цена, во многих нишах гораздо ниже чем в контекстной рекламе или в таргете.

Холодные звонки в b2c не работают, а в b2b работают, но владельцы бизнеса ждут звонка от равного по статусу — от таких же владельцев бизнеса.

Формировать интерес, желание и в конце концов — заставить оплатить.

Смелость вторгнуться в чужое пространство. Не каждый может продавать.

5 главных возражений:

1. статус звонящего — нужно равноправное общение. Авторитет звонящего.
2. нет доверия к незнакомому человеку. Без обмана, заботимся о репутации. При первом звонке в b2b продаём лишь встречу.
3. уже есть поставщик. Готовы рассмотреть более интересные варианты?
4. цена. Товар по себестоимости или в убыток — на нём не зарабатываем, но это приманка и ставка против возражения цены.
5. время. Будьте лаконичны. После представления: «есть минута?».

Скрипты — зло. Нет доверия. Заметно, что человек говорит по бумажке. Скрипты для вступления и концовки. Основная часть — импровизация.

Вступление: построить репутацию и дать обещание. Буквально первые две строчки скрипта.

Концовка: не спрашиваем, может ли встретиться, спрашивать когда, а ещё лучше — предложить — завтра в такой-то час.

Олег Шевелев — спец по холодным звонка показывает частые ошибки:

• нет подготовки, нет скрипта, нет проработки возражений, нет сегментации базы.
• спам-слова, агрессивная манера: «продажа сходу».
• звонящий «сливается» при первом возражении, а мог бы предложить бесплатный аудит, найти, что можно улучшить.
• нет сбора информации, у промежуточного сотрудника можно выведать очень много о текущей ситуации и звонить руководителю уже подготовившись, зная что ответить на возражение.
• унылость в голосе, много перерывов. Нужны динамика и настрой.
• отправить коммерческое предложение — не может быть целью.

Я звоню вам потому что вы занимаетесь продажей недвижимости а у нас на сайте много посетителей,интересующихся инвестициями в недвижимость.

Точки соприкосновения:

• сфера деятельности клиента — говорим, чем занимается клиент.
• ссылайтесь успешный опыт в сфере клиента. Привести примеры работы с похожими бизнесами. Экспертность.
• нахожусь на вашем сайте и вижу что вы (комплимент компании)… поэтому я…
• знаю что вы так и так работаете, а мы запускаем пробный, пилотный проект в этой сфере.
• ссылка на СМИ… я прочитал о вас в газете и хотел бы обсудить возможность…

Достойное вознаграждение позволяет преодолеть страхи и неуверенности.

Да, раздражает, но если выгодно — делайте. Реклама дополняет, но никак не заменяет холодный обзвон!

Примеры реальных холодных звонков

https://www.youtube.com/watch?v=q4w3pEpOwuY

Шаблон скрипта холодного звонка

1. Приветствие
2. Самопрезентация
3. Обозначение цели звонка + предложение
4. Вопросы
5. Отработка возражений
6. Предложение — с учётом выуженной информации
7. Закрытие разговора

По п.3. — иногда стоит попытаться сыграть напрямую  сразу выдать что вы хотите от собеседника, как пример: У нас сайт про инвестиции — https://adne.info , его посещают  более 10 000 человек ежедневно, мы хотим предложить вам рекламу на нашем сайте. Иногда такой подход срабатывает.

Делайте паузы — не тараторьте. позволяйте собеседнику отвечать и спрашивать!

Если вас явно отшивают, например предлагают прислать коммерческое предложение — несколько скриптов отработки:

• Могут возникнуть вопросы, я по телефону расскажу все быстрее.
• По телефону будет быстрей и удобней.
• Я по телефону смогу адаптировать предложение под ваши задачи и бюджет.

Обычно главные возражения в том, что уже есть поставщик и в цене: «мы сможем предложить вам более выгодные условия, давайте я привезу вам расчёты и предложение, а вы решите, интересно ли это. Вас это ни к чему не обязывает».


А как у вас обстоят дела с холодными звонками?