Проблема в том, что эту самую целевую аудиторию знают все — но почему-то зарабатывает только 40% из этих знатоков. Они описывают свою ЦА примерно так:
Мужчины среднего достатка, летают за границу раз в год и водят машину эконом-класса.
А между тем даже какой-нибудь подкаст «Отвратительные мужики» слушают женщины. А «Галилео» был взрослой передачей, дети набежали потом. И Гоша Рубчинский? Кто знал, что его будут носить рэперы?
Дело даже не в том, что даже с возрастом и полом вы можете попасть впросак. Просто тот портрет, который рисует большинство, похож скорее на размытый детский рисунок гуашью — в нем нет критически важных деталей, которые делают продажу:
- в каких соцсетях сидит клиент?
- как он проводит свободное время?
- сколько денег тратит на ваш продукт в год?
- на какую рекламу и где попадает?
- какие у него желания и цели?
- кто его друзья?
Если не составлять такой вот подробный портрет — мы его назовем аватаром — то вы будете двигаться вслепую, и продажи сделаете, но не так много. 60% ваших постов, рекламы и продуктов будут идти мимо, и вот отличный пример из книги Анны Шуст «Текст, который продает»:
Магазин игрушек очень гордился тем, что на странице в соцсетях был виджет. Виджет этот показывал, сколько товара в наличии на складе. По задумке магазина, люди делали покупки каждый месяц и очень расстраивались, если «не было их размерчика».
На самом деле, их клиенты покупали игрушки раз в полгода максимум, и им было плевать на наличие товара. А деньги потрачены.
Если бы этот магазин игрушек поработал над аватаром, все бы было в порядке. Давайте подробно теперь поговорим о том, чем аватар клиента отличается от ЦА, и как он должен выглядеть в идеале.
Маша, 35 лет
Зарабатывает меньше мужа, главная в доме, воспитывает дочку. Любит инстаграм, мечтает открыть небольшой бизнес, давно ищет работу на полдня. Деньги тратит на одежду и на предметы интерьера. Не читает, смотрит сериалы. Пользуется и смартфоном, и планшетом.
Да, именно так! Не стесняйтесь давать имена и как можно сильнее очеловечивать ваши аватары. Чем они реалистичнее, тем меньше вероятность, что вы будете продавать какую-то муру типа премиум-курсов сомелье для молодых студенток.
Дима, 46 лет
Держит небольшой и малоприбыльный бизнес, все время в работе. Когда расслабляется, делает это с друзьями в баре. Разведен, дети выросли. Водит дорогущую машину, взял два кредита, платит алименты. Верит в теории заговора, смотрит телевизор, иногда читает газеты.
Ни один таргетолог ни за какие деньги не напишет вам такой аватар. А их должно быть минимум три, и чем больше, тем лучше — каждый пост или продукт охватывает конкретный аватар. Например, конкурс в соцсети скорее заинтересует Машу, а Дима вздохнет и скажет: «Как надоела их скрытая реклама, одно надувательство».
Где искать аватар? 4 оригинальных способа
- Зайдите на тематический форум по вашей теме. Устанавливаете окна? О, ваши клиенты годами ругают вас в специальной ветке, полезно почитать.
- Найдите любой психологический тест на 5-15 вопросов и ответьте на него за своего аватара. Он будет рисоваться на ходу.
- Срисуйте аватар с бывшего клиента или с вашего знакомого, который близок к ЦА.
- Устройте розыгрыш за лучшую историю о себе среди клиентов/читателей.
Даже не надейтесь найти ответы у такого же маркетолога, как вы: никто лучше вас аудиторию знать не может. И не надейтесь, что ваши клиенты пойдут на контакт охотно! Если у компании или сайта никогда не было человеческого лица, в диалог с ними вступать никто не будет.
Обновления каждую неделю.
картинки смешные, а ситуация страшная