Serpasc: создание авторитетных сайтов под прямых рекламодателей и лидогенерацию в B2B и B2C нишах

Доходы с контекста иду вниз, поисковики снова «атакуют» инфо. сайты: пора снова поговорить с serpasc, который, как многие помнят (интервью 1, 2), специализируется на прямой работе с рекламодателями и на продажах.

Обычно после наших бесед появляются новые идеи, мыли, да и «сверить часы» не будет лишним.

Приветствую, Олег. Последний раз мы беседовали ровно 2 года назад и мне очень интересно, что за это время стало с твоими проектами, как поменялся твой взгляд и подходы к бизнесу. Расскажи чем жил эти 2 года, с чем работал.

Александр, привет! Последние два года показали, что те проекты, которые изначально создавались для людей, с долгосрочной перспективой развития, оказались наиболее выгодными в финансовом плане и наиболее защищенными в плане безопасности (санкции ПС и т.д.). Яндекс и Гугл вводят все новые и новые фильтры, меняют алгоритмы ранжирования, а проекты продолжают жить, развиваться, приносить прибыль и радовать владельца Это что касается интернет-бизнеса и моих сайтов, которые приносят доход на рекламе.

Помимо этого, занимаюсь офлайн бизнесом в сфере продаж (товары из Китая). Когда продаешь самостоятельно, используя сайты, как инструмент привлечения клиентов, то получается намного выгоднее, чем продавать рекламу (в том или ином виде). При этом появляются заморочки другого уровня, которых стремиться избежать большая часть вебмастеров, работая как посредники. Я говорю про таможню, логистику, склады и т.д. Благо у меня имеется хороший партнер и большая часть всего этого лежит на нем, а я в первую очередь работаю по своему профилю, т.е. занимаюсь стратегическим планированием и привлечением новых клиентов.

Поэтому в рамках этого интервью я буду отвечать на вопросы не только как успешный вебмастер, но и как представитель офлайн бизнеса, т.е. потенциальный рекламодатель.

Не так давно Яндекс объявил о своих планах по РСЯ — перевести всех на RTB. Поднялся вой, вебмастера уже успели попробовать этот формат и у многих (не скажу про большинство — не считал), но у многих доходы сильно ниже в RTB. Кто-то сразу рванул в Адсенс, хоть Яндекс на время и решили отложить этот злосчастный переход. Что думаешь об этой ситуации и перспективах дальше работать с контекстом на статейниках?

Мне даже как-то неловко говорить… но все что касается РСЯ, адсенсе и других партнерских программ… я четко выразил свою позицию по данному вопросу еще аж в 2014 году (публично). Кому интересно, ищите самую первую статью в моем блоге, там подробный ответ на вопрос, имеет ли смысл работать с РСЯ.

Тогда многие скептически относились к тому, о чем я говорил, но время все расставило на свои места. Яндекс продолжает системно доить вебмастеров, а вебмастера продолжают системно клепать статейники… Результаты мы все знаем. Яндекс в шоколаде, а вебмастера плачут по форумам, ругая зажравшегося Яшу и всех вокруг. Но это не Яша зажравшийся, а вебмастера глупые. Яша в этом плане молодец, четко видит и понимает реалии российского бизнеса и продолжает гнуть свою линию. А вот многие вебмастера не способны подстроиться под реалии бизнеса, снять розовые очки и начать зарабатывать хорошие деньги.

Я не занимаюсь статейными сайтами последние 3 года, и не рассматриваю РСЯ или другие партнерки, как основной источник дохода. При этом я не отказываюсь от партнерства с Яндексом. На многих моих старых проектах, которые приносят прибыль от прямых рекламодателей, продолжают висеть рекламные блокиДиректа… но уже не столько для получения с них прибыли (хотя и прибыль они приносят), сколько в целях безопасности. Моя статистика по сайтам, говорит о том, что партнерские Яндексу проекты (сайты, принятые в РСЯ), намного лучше защищены от различных фильтров и гораздо лучше ранжируются в поиске, особенно в коммерческих тематиках.

RTB – это отличная концепция, с точки зрения Яндекса, как посредника между вебмастерами и рекламодателями. Яша выкупает оптом показы, а продает в розницу клики. Лучше не придумаешь! И это еще не конец, дальше будет веселее… Так что, относительно перспектив работы с РСЯ, то их нет. При этом добавлять свои информационные сайты в РСЯ очень желательно, по причине, которую сказал выше.

Хорошо, понимаю, что твоя тема — это работа с рекламодателями напрямую, поэтому вот частый вопрос из телеграмма: у меня общетематический сайт по стройке/авто/финансам/технике — как его монетизировать кроме контекста, если это не узкая тематика и запросы очень широкие по охвату тем?

Никак. Я всегда придерживаюсь концепции, когда сначала определяется схема монетизации проекта, а потом уже под неё подбирается ниша и создается сайт. В этом случае будет понятно, какой должна быть структура сайта, под какие запросы создавать и оптимизировать страницы и так далее. А широкие по охвату тем сайты (обо всем и ни о чем), можно монетизировать только контекстом или какими-нибудь тизерами, но больших доходов они не принесут.

Поэтому если у вас имеется трафиковый сайт широкой направленности, который монетизирован контекстом, продавайте его и уходите в более узкие ниши, заранее определившись со схемой монетизации. Коммерческий трафик во многих нишах будет становиться дороже с каждым годом, поэтому не нужно терять время, а нужно создавать хорошие проекты с понятной для рекламодателя аудиторией и контентом.

Какие тенденции, тренды видишь в развитии инфосайтов и в их монетизации + твой прогноз на год, два для этого направления.

В тренде будут нишевые проекты, заточенные под интересы аудитории и реального бизнеса. Я называю такие проекты – Authority Website, т.е. авторитетные информационные сайты. Несколько таких проектов могут быть объединены в медиахолдинг и зарабатывать на продажах прямой рекламы в разных форматах.

Один из примеров таких ресурсов – Экскаватор.ру, который объединяет несколько информационных сайтов в нише спецтехники.

Как готовить такие сайты? Выбираете одну из коммерческих тематик и разбиваете её на несколько (3-5) под ниш (каждая, по отдельному направлению, в рамках тематики). Под каждую нишу создаете отдельный сайт с хорошим контентом и привлекательным дизайном. Объединяете несколько сайтов в медиагруппу и продаете рекламу от лица медиахолдинга. Во-первых, сайты будут тянуть друг друга в выдаче и проще будет собирать тематический трафик (наибольший охват), а во-вторых, рекламодатели охотнее сотрудничают с медиахолдингом, а не с каким-нибудь вебмастером одиночкой с его статейником… Это вопрос личного позиционирования, который очень важен в работе с рекламодателями.

Я уже работаю в этом направлении, т.е. создаю медиагруппы, которые будут объединять тематические ресурсы в разных тематиках. Более того, в этом году, планирую предложить своим партнерам (которые проходили у меня обучение начиная с 2014 года) присоединиться ко мне. Представляете насколько эффективно можно работать, когда каждый будет развивать свой ресурс, состоящий в отдельной медиагрупее?! При этом с рекламодателями мы будем взаимодействовать от лица медиахолдинга. Каждый партнер будет получать вознаграждение за размещение прямой рекламы на своем ресурсе, при этом всю работу по взаимодействию с рекламодателями мы берем на себя, благо опыта и наработок достаточно. И не нужны нам никакие РСЯ, адсенсы и прочее УГ

Группа из узконишевых проектов. Ок, смотри, если говорить об оборудовании, спец. технике, то за последнее время и Яндекс и Гугл всё больше привязываются к региональности. Как с этим жить. Делать к примеру сайт про такое-то оборудование в Омске или всё же надеяться что к выдаче подмешают не региональный инфосайт? И здесь же — работаешь ли с регионами, по тем же заявкам, собирая региональных дилеров в каталог?

Дело в том, что во многих b2b-нишах, типа оборудования или спецтехники, поставщики нередко одни на всю страну. Особенно это касается очень узких ниш.

Так же есть дилеры, у которых главный офис находится в Москве, но помимо этого имеются представительства и в регионах. Поэтому под очень узкие ниши заморачиваться с регионом смысла нет. Мои проекты не привязаны к какому-то региону, а работают по всей России и СНГ. Но это в основном те сайты, которые продают рекламу в виде баннеров, рекламных статей, платного размещения в каталоге или рейтинге и т.д.

Если изначально создается сайт, например, для лидогенерации, здесь уже важна региональная привязка, но опять же в более широких и доступных нишах, типа вывоза мусора или доставки чего-нибудь.

Ты упомянул про Китай. На одной из прошлых СТТ я забрёл в павильон где были одни китайцы. Дешёвые трактора, погрузчики, навесное оборудование, складская техника — очень много, очень дёшево, хоть и внешне часто очень «топорно», в сравнение с нашими производителями, с немцами, американцами, тем более японцами. Тем не менее — интерес к нашему рынку у них есть. И как я понимаю и в стройке и в сельском хозяйстве и во многих других сферах цена, при приемлемом качестве и надёжности — решает.

Я не продаю крупную технику типа погрузчиков. В основном это товары бытового назначения, преимущественно оптом. Что касается китайской спецтехники на нашем рынке, то да, на выставках китайцы присутствуют очень часто. Насколько эффективно продавать китайские погрузчики в России, сказать сложно. Это очень специфическая техника, которая стоит достаточно дорого. Пока что она не особо популярна, в силу слабой раскрученности китайских брендов.

Вот кстати вам и инсайд, на какую тему создавать новый сайт в тематике b2b Продвигайте китайские бренды (не обязательно спецтехники), компании заинтересованы в продажах, а уровень осведомленности о китайской технике очень низкий. Пилите сайт с обзорами и тестами, обращайтесь к поставщикам и производителям за уникальным контентом в виде мнений, интервью и т.д.…там непаханое поле!

Что думаешь о перспективах бизнеса с Китаем в этой сфере как онлайн (делать проекты под их предложение), так и оффлайн (+ особенности взаимоотношений и отсутствия бренда)? И расскажи немного о своём бизнесе с Китаем (сейчас много инфокусов по этому направлению, явно тема актуальная).

Перспективы бизнеса с Китаем очень хорошие, как в сфере онлайн, так и в офлайн. Делать информационные проекты под китайские бренды весьма логичное и правильное решение, выше уже ответил почему. Так что, те вебмастера, которые читают интервью – ловите инсайд и вперед, действовать!

Что касается офлайна, здесь сложнее. У вас появится много головной боли с таможней, логистикой, хранением и другими офлайн проблемами. Если вы вообще не в теме, не советую туда соваться. Либо ищите партнера, у которого уже все налажено, а вы будете заниматься маркетингом и продажами, это более реалистичный вариант.

Инфокурсы по бизнесу с Китаем я не изучал, но то, что мельком видел, то это в основном об Алиэкспресс и тому подобным вещам. Т.е. как по мелочи приторговывать каким-нибудь барахлом для молодых мам, через инстаграм, на этих курсах возможно и расскажут, но не более того.

Прочитал твою статью http://www.serpasc.ru/rabota-za- procent-s- zakaza-vsya-pravda- o-lidogeneracii- v-b2b — уж как-то слишком мрачно ты обрисовал картину. Боязнь конкурентов (которых очевидно сильно прибавилось из-за Бизнес Молодости и подобных проектов)? Все хотят продать погрузчик и получить свои 50-60 тысяч. Вопрос в том как видишь развитие лидогенерации в B2B на уровне владелец инфо. сайта — производитель?

Нет, конкуренции не боюсь, особенно адептов секты БМ ))) Их там учат генерить лиды для своего бизнеса, а я в своей статье говорил о посредничестве для  вебмастеров. Возможно, получилось мрачновато, но это реалии бизнеса! И лучше понимать это сразу, чем понять это потом, уже потратив свои деньги, время и нервы на эксперименты.

Получить заявку на покупку погрузчика со своего сайта – можно. Но продать погрузчик по этой заявке получится у того, у кого будет самая низкая цена на этот погрузчик, идеальные условия сервисного обслуживания, доставки! Таковы реалии бизнеса. Погрузчик – это не горячий пирожок. Если его кто-то решил купить для своей организации, предварительно этот кто-то прошерстит весь интернет на предмет нахождения самой низкой цены. И ту заявку, которую получили вы, получат еще несколько сотен продавцов погрузчиков. Поэтому в таких нишах лучше работает брендирование, но не лидогенерация, если мы рассматриваем эти способы, как способы монетизации информационного сайта.

Если вы настолько упрямы и все-таки решили делать информационный сайт под лидогенерацию, дам несколько практических советов. Во-первых, ориентируйтесь в первую очередь на сектор B2C, привязанный к отдельному региону. Например, какая-нибудь “доставка щебня подольский район”, или “вывоз мусора из частного сектора бронницы”. Во-вторых, если проект будет в секторе B2B, старайтесь запартнериться с производителем напрямую или же ищите партнера, у которого самые низки цены на рынке и при этом отсутствует проникновение в интернет.

Сразу скажу, что найти такого партнера вам будет очень сложно! В идеале нужно получить какой-то инсайд от представителей отрасли и под него сделать сайт. Но для этого опять же нужно вариться в бизнесе, посещать выставки и тематические мероприятия, заводить знакомства с представителями бизнеса и т.д.

Чтобы сайт был интересен рекламодателям, он должен иметь качественный тематический контент (речь о узконишевых b2b проектах), но здесь сложность с авторами, медиа — как решаешь технические вопросы создания сайтов, где берёшь информацию, тексты, может о типах контента, которые у тебя имеют наибольший успех.

В узконишевых b2b проектах, действительно важен контент. При чем, внимание (!), контент важен в первую очередь с точки зрения интереса рекламодателя (если вы монетизируете сайт методом продажи прямой рекламы), а не пользователя, который пришел на сайт, например из поиска.

Медийная реклама (баннеры) хорошо продается на узконишевых сайтах, которые привлекательны внешне и имеют хороший профи контент. При этом сайт должен быть узнаваем среди представителей бизнеса в этой отрасли, именно им должен понравиться контент и все остальное. Далее вам остается только искусственно создать видимость информационной конкуренции между рекламодателями и баннеры начнут выкупать…и не только баннеры!

Что касается методов создания качественного контента в узких коммерческих нишах. Вот несколько вариантов, которые использую я: переводы новостей отрасли и аналитических статей с зарубежных сайтов, опросы и интервью с представителями бизнеса (охотно соглашаются, если предлагаете разместить на бесплатной основе), фото и видео-контент с тематических выставок, составление рейтингов и обзоров на основе доступной в сети информации. И это лишь малая часть того, что я использую в своей работе по созданию авторитетных сайтов в коммерческих нишах.

Еще раз уточню, ставка делается не на сбор трафика из ПС, а на удовлетворение интересов представителей бизнеса. Поэтому на 100 страниц сайта, возможно только 15-20 страниц заточены под сбор коммерческого трафика, всё остальное – это профи контент, для удовлетворения интереса аудитории. Итоговая цифра трафика, которую генерирует сайт, здесь не важна. Здесь важно итоговое число представителей бизнеса (потенциальных рекламодателей), которые знают о существовании вашего проекта. Вот так.

Расскажи какие выставки в ближайшие полгода стоит посетить, где будешь сам?

Пик моих посещений тематических выставок пришелся на 2012-2015 гг. Дело в том, что каждый год, выставки повторяются, примерно в одно и то же время.

Поэтому потратив пару лет и объехав все интересующие выставки, в данный момент у меня такая необходимость отсутствует. Хотя иногда выбираюсь на выставки, с целью развеяться, узнать что-то новое, получить какой-то инсайд. Вот недавно был на TransRussia – международная выставка транспортно-логистических услуг и технологий, которая проходила в Крокус Экспо. Чуть менее чем через месяц, будет проходить СТТ – самая крупная выставка строительной и специальной техники. Пока не знаю, буду там или нет.

Кстати, для вебмастеров, которые живут в регионах и не имеют возможности посещать столичные выставки, мы предлагаем услугу корреспондента. У меня есть человек, который в любой момент может выехать на любую выставку и сделать репортаж. Качественные фотографии можно использовать в работе по созданию узконишевых сайтов под прямых рекламодателей. Стоит эта услуга совсем не дорого, кому интересно, смотрите подробную информацию у меня на блоге.

Если вы только начинаете работать в коммерческих нишах или планируете развивать свои интернет-проекты, очень рекомендую посещать подобные мероприятия, не забыв прихватить с собой фотоаппарат

В узких нишах ещё много где можно без особой конкуренции сделать сайт, который станет ведущим именно в информационной составляющей.

Интересует твой подход к тому, каков должен быть этот сайт? Например, так ли важен дизайн, нужно ли взаимодействовать с соц. сетями и т.д.?

Да, в узких нишах конкуренция среди информационных проектов нулевая.

Вебмастера привыкли собирать ключи из вордстата и клепать статейники в женской/стройке/медицине )) А здесь надо включать голову, поэтому сильной конкуренции здесь и не будет никогда, что не может не радовать.

Что касается моих подходов к изготовлению таких проектов. Да, дизайн очень важен. Но это разовое вложение (если не учитывать мелких доработок, которые могут понадобиться в будущем) и здесь не нужно скупиться. Если нет денег на разработку уникального дизайна, можно купить хороший буржуйский шаблон и на его основе (доработав) запилить хороший сайт.

Рекламодатели любят глазами. А все разговоры о том, что в первую очередь важен контент и посещаемость – это разговоры в пользу бедных… Обычно подобные домыслы возникают у людей, далеких от реального бизнеса. Вот, например, возвращаясь к выставкам. Сходите на любую выставку и посмотрите на качество промо-материалов, на их дизайн. Иногда попадаются просто шедевры в плане дизайна и все это делается для клиентов, вливаются огромные деньги и т.д. Поэтому внешний вид сайта так же очень важен. Он может быть простым, но при этом должен внушать доверие.

Соц.сети во многих коммерческих нишах – это не источник трафика, а способ максимального охвата, а так же чисто в техническом плане, для улучшения видимости сайта в ПС, поведенческих факторов и т.д. По возможности нужно использовать в работе все основные соц.сети.

Ну и как я уже говорил выше, если вы планируете продавать с сайта прямую рекламу (в любом виде), то ориентироваться нужно именно на рекламодателей, а не на посетителей из ПС. Это касается всего, от структуры и дизайна сайта до логики и контента. И как ни странно, в этом случае у вас будет и трафик и лояльные посетители из ПС и постоянные рекламодатели.

В одной из своих стаей http://www.serpasc.ru/informacionnye-sajty- v-b2b-nishax-kak- zarabatyvat-na- brendirovanii ты мельком заметил про каталоги. Дело в том, что эту тему моя редакция развивает уже не первый год в рамках инфо.сайтов: приносит трафик, даёт внимание со стороны профильных компаний, но очень трудно монетизируются (платное добавление), расскажи о том как ты делаешь каталоги, какую роль они играют?

Спецкаталоги – отличный инструмент монетизации информационных сайтов в коммерческих нишах b2b и b2c. У вас они плохо монетизируются, потому что вы сразу предлагаете платное размещение в лоб. Так это не работает. Нужно выстраивать воронку продаж прямой рекламы, в том числе с помощью каталогов в рамках информ.сайтов. И первый шаг этой воронки – это предложение бесплатно разместиться в каталоге компаний. Это скажем так, стадия знакомства рекламодателя с вашим проектом.

Вторым шагом вы можете взять интервью у представителя компании (один из вариантов), которая уже находится в вашем каталоге, опять же на безвозмездной основе. Для вас это уникальный профи контент, а для представителя бизнеса – это брендирование, узнаваемость на рынке. После того как отношения с потенциальным рекламодателем наладятся, можно уже будет предлагать специальные условия размещения в каталоге. Это может быть платный ТОП-компаний, это может быть интерактивный рейтинг компаний, который будет выводиться, например, в боковой колонке вашего сайта на отдельных страницах и т.д. Вариантов очень много. В рамках интервью я просто физически не могу рассказать о подробных схемах монетизации информ.сайтов с помощью спецкаталогов. Поэтому уточняю только самые основные моменты, дальше думайте сами

Вопрос из телеграма: дай несколько ниш в которых стоит делать сайты (если у тебя ноль стартового капитала и ты студент-фрилансер)?  И от себя: какое будущее ждёт фриланс, в какую сторону стоит смотреть представителям этого направления?

В бизнесе есть такая поговорка: нет разницы, отправлять вагон или состав, документы одни и те же. Это я к тому, что без разницы какой у вас начальный капитал. Делать очередной статейник в женской тематики или отраслевой информ.ресурс в узкой B2B ниши – затраты одинаковы! Отличаются только подходы в создании, продвижении и монетизации…

С каждым годом целевой коммерческий трафик будет становиться все дороже.

Компании и бизнес будут стремиться стать максимально узнаваемыми, чтобы продавать больше. Вы как вебмастер или интернет-предприниматель должны стать точкой агрегации целевого трафика в отдельной нише, инструментом брендирования и продвижения (в широком смысле) для реального бизнеса. А для этого нужно создавать и продвигать свои информационные сайты в коммерческих нишах, объединять их в медиагруппы и т.д.

Один из последних трендов на рынке – это импортозамещение. Появилось много отечественных производителей всякого разного, про которых мало кто пока что знает. При этом качество продукции у них весьма неплохое. Они могут стать вашими потенциальными партнерами или рекламодателями. Уверен, что стоит посмотреть в эту сторону.

По поводу фриланса. Году эдак в 2007 я и сам практиковал фриланс, поэтому представителям этого направления могу посоветовать следующее. Во-первых, определитесь, что вам ближе, ремесленничество или бизнес. Фриланс во всех его видах – это ремесленничество. Вы сделали заказ – получили деньги и так до бесконечности. Но в сутках всего 24 часа, а у вас всего 2 руки, и даже если вы станете топовым фрилансером в какой-то нише и будете продавать свои услуги по максимально высокой цене, то все равно достигнете определенного потолка в доходах.

Выбирая собственный бизнес, например, создание своих информационных сайтов, вы столкнетесь с рядом проблем, про которые рядовой фрилансер вообще не задумывается. Здесь больше риски, больше собственная ответственность. Но здесь не существует потолка в доходах, а, следовательно, зарабатывать можно любые суммы (все зависит от ваших знаний и опыта). При этом если вы сами когда-то работали фрилансером – это будет большим плюсом для вас, когда вы решите начать свой бизнес.

Конечно, есть ещё много вопросов, но и так материал получился весьма объёмным и содержательным. Ждём ваших вопросов или ответов (у вас могут быть свои мнения на эти темы). Фото предоставил Олег.