Спин продажи — что это такое и как их использовать

В современном бизнесе все активно борются за внимание покупателей. Качественный товар, представленный компанией, еще не гарантирует простую его реализацию. Даже большое количество рекламы, направленное на целевую аудиторию, не может обеспечить успешный конечный сбыт продукта.

Качество товара и его продвигающая реклама являются лишь частью бизнеса. Основа заключается в непосредственных продажах, определяющих коммерческий успех. Для обеспечения нужного результата в продажах необходим качественный подход.

СПИН-продажи являются именно таким действенным методом. На практике данный метод проявил себя с высоким уровнем эффективности, надежности в плане обеспечения требуемого результата. Множество компаний благодаря этой методики существенный рывок в продажах.

СПИН-продажи представляют собой универсальную технику продаж, базирующаяся на определении проблем, определенной неудовлетворенности и трудностей, которые встречаются клиенту. Необходимо обеспечить помощь ему в анализе ситуации, определении проблемы и желании решить ее. Суть СПИН-продаж заключается именно в продукте, благодаря которому клиент сможет решить свои проблемы.

Технология СПИН-продаж не рассчитана на любое давление или же навязчивость по отношению к потенциальному клиенту и не принуждает покупателя приобрести какой-либо товар.

Основным упором в этом методе является разностороннее изучение с помощью консультативных услуг потребностей клиента. Консультант, исходя из технологии СПИН-продаж, может с помощью эффективных и несложных действий, определить потребности потенциального покупателя.

В технологии СПИН-продажи имеется ряд преимуществ:

  • данная технология универсальна и применима фактически для любой отрасли;
  • метод заключается в развитие дела по организации продаж. Используя СПИН технологии, подбирается подход к любому потенциальному клиенту.
  • методика не вызывает со стороны представителей целевой аудитории активного неприятия. Зачастую, покупатель испытывает доверие к консультанту.
  • СПИН-продажи являются гибким методом, способным к необходимой трансформации в силу воздействия внешних факторов.

Существуют некоторые недостатки в данном методе:

  • осуществляемая сделка достаточно длительна по времени;
  • более ресурсозатратно, поскольку необходимо иметь индивидуальный подход к каждому покупателю;
  • необходимо наличие высококвалифицированных специалистов по продажам;

Как написать скрипт продаж по технологии СПИН

СПИН продажи представляют собой систему опроса клиентской базы, позволяющую проводить эффективные переговоры и достигать поставленной цели. Следуя заранее составленному плану разговора, менеджеру не придётся думать о том, какой же вопрос задать следующим. Когда последовательность вопросов и фраз проработана, формируется определённый скрипт, в соответствии с которым и проводятся опросы потенциальных клиентов.

Для написания действенного скрипта продаж по технологии СПИН необходимо учесть 5 основополагающих этапов:

  1. Формирование потребности. На этой стадии требуется выявить потребности покупателя — как явные, так и скрытые. В ходе чего менеджер сможет указать клиенту на разрешение ситуации, и предложить свои услуги.
  2. Выбор подходящего варианта. Опрашиваемому предлагается на выбор несколько вариантов предлагаемых товаров или услуг. В ходе чего менеджер может определить, на основании каких критериев человек делает свой выбор. На этой стадии СПИН позволяет выгодно обозначить свои достоинства в сравнении с компаниями-конкурентами.
  3. Снятие сомнений. На этой стадии требуется поработать с возражениями и возможными сомнениями респондента. Частой ошибкой здесь является пассивное ожидание со стороны менеджера — необходимо вести диалог по технологии СПИН, дабы развеять колебания клиента: ситуационные – проблемные – извлекающие – направляющие.
  4. После чего клиент принимает решение, и отдаёт предпочтение вашей компании.

И последний этап продаж — внедрение, предполагающее приобретение человеком товара или услуги, и построение долгосрочного сотрудничества с ним.

Примеры СПИН-продаж

Метод СПИН-продажи заключается в подведении клиента к самостоятельному принятию решения о покупке. Рассмотрим применение данного метода на примере покупки матраса. Особое значение следует придать последовательности задаваемых вопросов.

Ситуационные

Продавец: — Какой матрас сейчас используете?
Покупатель: — Беспружинный.
Продавец: — Беспружинные матрасы деформируются…
Покупатель: — Да, сейчас хочу заменить на новый.

Продавец создал моделирующую ситуацию, нашёл проблемное место.

Проблемные

Продавец: — Неудобно спать?
Покупатель: — Да, не высыпаюсь.
Продавец: — Недосып — причина нервозности, апатии, снижения внимания.
Покупатель: — Да, я стал раздражительный.

Продавец обнаружил проблему, скрытые потребности клиента.

Извлекающие

Продавец:- Успокоительные принимаете?
Покупатель:-Да, не помогает.
Продавец: Препараты вред здоровью наносят.
Покупатель: Лечиться сейчас дорого.

Продавец показал клиенту, проблема требует затрат финансов.

Направляющие

Продавец:- Выходит, беспружинный матрас доставляет дополнительные траты?
Покупатель: — Да… Лучше купить пружинный?

Продавец перевёл скрытые потребности в явные.
Цель СПИН-продаж настроить клиента на покупку.

Автор поста:
Специалист по интернет маркетингу и инвестициям.
Оставить комментарий


Adblock
detector