JTBD — это сокращение от английского выражения «Jobs-to-be-done», что можно перевести как «задачи, которые нужно выполнить». Концепция JTBD описывает подход к пониманию потребностей клиентов, основанный на задачах, которые они хотят выполнить, а не на конкретных продуктах или услугах, которые они хотят купить.
Согласно этому подходу, клиенты ищут способы решить конкретные задачи в своей жизни. Когда они сталкиваются с проблемами, они ищут решения, которые помогут им выполнить задачу. Продукты и услуги, которые лучше всего выполняют эти задачи, будут наиболее привлекательными для клиентов.
JTBD может быть полезным инструментом для разработки продуктов и услуг, так как он позволяет лучше понимать потребности клиентов и создавать решения, которые лучше всего соответствуют их задачам.
JTBD — в маркетинге
Концепция JTBD имеет большое значение в маркетинге, так как она помогает компаниям лучше понимать потребности клиентов и разрабатывать продукты и услуги, которые эффективно решают задачи, с которыми сталкиваются клиенты.
Использование JTBD в маркетинге предполагает исследование потребностей и задач, которые стоят перед целевой аудиторией. Это может быть выполнено с помощью проведения опросов, интервью и наблюдений за клиентами. Результаты этого исследования помогут компании понять, какие задачи являются приоритетными для их целевой аудитории и какие решения могут быть предложены для их решения.
JTBD также может быть использован для разработки маркетинговых стратегий, так как он позволяет компаниям лучше понимать, какие преимущества и преимущества продуктов и услуг будут наиболее привлекательными для их целевой аудитории. Например, компания может использовать JTBD для определения ключевых атрибутов своего продукта или услуги, которые будут наиболее привлекательны для решения конкретных задач клиентов. Это может помочь компании создать более эффективные рекламные кампании и убедительные предложения, которые выделяются среди конкурентов.
Примеры JTBD
Вот три примера использования JTBD:
1. Пример JTBD в продукте: компания Airbnb. Вместо того, чтобы рассматривать себя как конкурента гостиничных компаний, Airbnb использовала JTBD, чтобы понять, что именно клиенты пытаются сделать, когда путешествуют. Airbnb поняла, что клиенты пытаются найти уникальные и локальные варианты проживания, чтобы получить более аутентичный опыт, и разработала свою бизнес-модель вокруг этого, предлагая возможность сдавать или арендовать жилье напрямую у местных жителей.
2. Пример JTBD в услуге: компания Uber. Вместо того, чтобы рассматривать себя как транспортную компанию, Uber использовала JTBD, чтобы понять, что именно клиенты пытаются сделать, когда заказывают такси. Uber поняла, что клиенты пытаются быстро и удобно добраться до своих пунктов назначения, и разработала свою бизнес-модель вокруг этого, предлагая возможность быстро вызвать такси через приложение.
3. Пример JTBD в маркетинге: компания Coca-Cola. Вместо того, чтобы рассматривать свой продукт как просто безалкогольный напиток, Coca-Cola использовала JTBD, чтобы понять, что именно клиенты пытаются сделать, когда выбирают напиток. Coca-Cola поняла, что клиенты ищут возможность охладиться и утолить жажду, и разработала свою маркетинговую стратегию вокруг этого, предлагая свой продукт как «настоящий» и «освежающий» напиток, который идеально подходит для утоления жажды в любой ситуации.
Как сформулировать Jobs to be done?
Сформулировать Jobs to be Done (JTBD) можно следующим образом:
1. Изучите целевую аудиторию и попробуйте понять, какие задачи они стараются решить, используя продукт или услугу, которую вы предлагаете.
2. Сформулируйте эти задачи в виде простых высказываний, которые начинаются с фразы «Я хочу/нуждаюсь в…».
3. Используйте эти высказывания, чтобы создать список JTBD, которые должен решать ваш продукт или услуга.
4. Уточните каждый JTBD, чтобы понять, какие именно задачи и проблемы клиенты пытаются решить, и как вы можете помочь им в этом.
5. Используйте полученные результаты для того, чтобы разработать продукт или услугу, которые лучше всего соответствуют нуждам клиентов и решают их задачи.
6. При продвижении продукта или услуги используйте JTBD для того, чтобы подчеркнуть, как ваш продукт или услуга могут помочь клиентам решить их задачи и проблемы.
Пример формулировки JTBD: «Я хочу купить кресло, которое будет удобно для чтения, с мягкой спинкой и подлокотниками, чтобы мне было удобно держать книгу и чувствовать поддержку для рук и спины».
Вопросы к интервью JTBD
Вот несколько вопросов, которые можно задать во время интервью JTBD:
1. Какие задачи вы пытаетесь решить, используя наш продукт или услугу?
2. Как часто вы используете наш продукт или услугу?
3. Какой результат вы хотели бы получить, используя наш продукт или услугу?
4. Как вы оцениваете эффективность нашего продукта или услуги в решении ваших задач?
5. Что еще вы пытаетесь достичь, используя наш продукт или услугу?
6. Как наш продукт или услуга отличаются от аналогичных на рынке, и что именно привлекает вас в нашем продукте или услуге?
7. Какие еще варианты рассматривались вами при попытке решить эти задачи, и почему вы выбрали наш продукт или услугу?
8. Какие факторы влияют на ваш выбор при покупке нашего продукта или услуги?
9. Как мы могли бы улучшить наш продукт или услугу, чтобы он лучше соответствовал вашим потребностям?
10. Что мы могли бы сделать, чтобы убедить вас оставаться нашим постоянным клиентом?