Маркетинговых акций для привлечения клиентов проводится очень много. Но значительная их часть — остаются неудачными, а что-то «выстреливает».
Сегодня мы пообщаемся с маркетологами и предложим вам материал о том, как такие акции проводить, с примерами удачных вариантов и мнениями о «неудачных» заходах.
Итак, если продажи падают и стало меньше покупателей, а конкуренты процветают, значит настало время провести акцию, которая, хоть и временно, но поднимет уровень продаж.
Однако, проведение акции может принести некоторые негативные последствия для компании, которые нужно учитывать при построении бизнес стратегии.
Пагубно на рост продаж влияет не только экономический кризис, но и тот факт, что возможности конкурентов могут быть выше ваших: у кого-то кредитный лимит выше, у кого-то торговое место имеет большую проходимость. Когда, в совокупности эти факторы начинают реально мешать получению прибыли, многим предпринимателям приходиться заниматься стимулированием сбыта.
Стимулирование сбыта представляет собой процесс проведения акции в целях продвижения определенного вида продукции.
Цель любой акции, хоть на краткий срок, но поднять рост продажи определенной продукции, что, в свою очередь, поможет перехватить покупателей у конкурента по соседству, и привлечь больше новых покупателей, которые станут покупать товар со скидкой, расскажут об этом своим знакомым и друзьям, тем самым привлекут больше новых потребителей, которые, в дальнейшем, станут постоянными покупателями, на определенной торговой точке.
Несомненно, акции имеют много преимуществ, которые окажут положительное влияние на рост продаж в целом. Однако, кроме существенной пользы, акции могут принести и некоторые негативные последствия для компании. Одним из таких последствий является негативное влияние на имидж и репутацию компании.
Пример: помните как одна компания в своё время предалагала посетителям раздеться в обмен на скидку на телефон. Фото и сама акция оказались настолько убогими, что кроме нескольких совсем жёлтых изданий — они никуда не попали, та и в тот «желток» их скорее всего протолкнули за «денежку».
Надо уважать своего потребителя, и своих работников. Например, просто безвкусно и мерзко выглядит рисование цифр на лицах у продавщиц и консультантов. Зачем унижать людей? разве к компании, которая себе такое позволяет, будут потом хорошо относится? Нет.
Распродажи
Многие потребители склонны считать, что на распродажу выставляют товар, который не соответствует заявленному качеству и компания хочет от него поскорее избавиться. Быстрая продаваемость товара обеспечивается только на срок проведения акции.
Самым негативным последствием акции может стать привлечение покупателей, кошелек которых, в дальнейшем, не позволит покупать товар по реальной стоимости.
Также это может оказать влияние на мнение состоятельных покупателей, которые еще вчера покупали определенную продукцию по обычной цене, а сегодня они видят тот же тип продукции уже по сниженной цене. Это породит в сознании состоятельного покупателя мысль, что ранее купленный товар был не очень качественным, и он может просто перестать посещать магазин.
Для того, чтобы все эти факторы, в совокупности, не смогли снизить продажи, а наоборот работали на увеличение, следует тщательно продумать суть акции, и учесть все возможные негативные последствия. Самое главное, при планировании проведения акции, определиться с целями. Важно обозначить сроки акции, условия участия в акции, а также протестировать действие акции.
После того, как акция будет частично протестирована, нужно оценить результат, и только потом двигаться дальше.
Следующим этапом в проведении акции станет определение самого типа акции. По ранее полученным сведениям, нужно будет определиться какой тип акции станет наиболее прибыльным. Будет ли это скидочная система на определенную группу товара, скидочные карты постоянным покупателям или же просто подарок за покупку.
Скидки
Касательно скидок, нужно иметь точное представление какие последствия скидки могут оказать на дальнейшую деятельность компании. По своей сути, скидка стимулирует продажи более, чем какие-то другая акция. Людей привлекают яркие ценники, на которых написана цена ниже, чем реальная стоимость продукта. Это как гипноз действует на сознание покупателя и заставляет покупать определенный вид товара больше, чем нужно.
Если стоимость определенного товара 100 рублей, а скидка составляет 10 рублей, то при покупке трех позиций этого товара прибыль будет составлять 370р, а скидка составит всего 30р, в то время, как без скидки и обозначения проведения акции на этот товар покупатель приобрел бы всего 1 позицию данного товара, и выгода составила бы всего 100р.
Конечно, это элементарный пример. Порой скидки приходиться устанавливать до 50%, поскольку зачастую некоторые товары не оправдывают затрат на них и не покупаются ввиду различных причин, связанных как с плохой рекламной кампанией, так и банально, с низким качеством.
При установке определенной скидки на товар нужно учитывать сколько реальных денег было потрачено на покупку этого товара. Важно, хотя бы, оправдать эту сумму. Важным фактором является то, что как правило, люди не замечают снижения цены на 10%-15%, поэтому продавец, устанавливая скидку, должен учитывать особенности того контингента, который составляет постоянный штат покупателей. Обычно, все таки, приходится акцентировать внимание среднего покупателя на том товаре, который без скидки он не сможет купить, и соответственно, делать скидку именно на этот тип товара.
Немаловажен тот факт, что установка скидки на определенный вид товара должна быть приурочена к какому-то случаю, чтобы не заставить покупателя думать, что товар низкого качества, что снизит покупаемость этого товара, а не поднимет, несмотря даже на существенные скидки. Случаи могут быть различными. Это уже у кого на что хватит фантазии.
Праздники могут быть, как национальные (Новый год, 23 февраля, 8 марта), так и вымышленные из соцсетей (день объятий, поцелуев). Популярно делать скидки в честь дня рождения магазинов. Особенно это практикуют сети супермаркетов различной направленности.
Возможно также делать сезонные скидки, которые не вызовут негативной реакции среди потребителей. Это будет расценено как обычный сбыт товара, который не будет востребован долгое время в связи со сменой времени года. Многие покупатели намеренно ждут сезонных распродаж, чтобы со скидкой приобрести вещи, которые в разгар сезона стоят на порядок дороже.
Много можно увидеть скидок за услугу покупателя «приведи друга». Прибыль можно будет получить как от самого покупателя, так и от друга. Интересны потребителям скидки на «товар дня». Определенную группу товара ставят по заниженной цене и оформляют ценником. Товар может быть любой, главное его выделить.
Рассказать об акции также задача не из легких. Важно правильно организовать рекламную акцию.
Некоторые супермаркеты в целях привлечения внимания к распродажному товару проводят дегустацию товара. Это позволяет покупателю ощутить вкус определенной продукции, а если еще покупатель зашел в магазин после рабочего дня, и был голоден, то это сыграет в пользу продавца.
Покупатель отведает вкусную колбасу или сыр, и его побудит купить больше этой продукции, даже если он не планировал. Акции с дегустацией товара проводить очень популярно. Практикуют это не только продуктовые магазины, но и косметические бутики, раздающие пробники своей продукции. Это само по себе уже привлекает покупателей, а если товар со скидкой, то это побудит покупателя приобрести товара больше, чем изначально планировалось.
Дисконтные карты
Многие торговые сети раздают свои скидочные карты. Условия по картам могут быть разные. Это может быть определенный процент (обычно существенная сумма) за покупку на определенную сумму, или же постоянная скидка на 5-10%. Такой вид скидки способствует увеличение продаж, поскольку у магазина появляются постоянные покупатели, которых стимулирует именно эта небольшая скидка покупать именно в этом магазине. Это, своего рода, благодарность клиента за то, что продавец был так щедр, что подарил скидку. И это реально работает.
Из плохих примеров — накопительная и одновременно банковская карта BP. Столько жалоб на то что не сообщается, что карточка банковская и т.д. А всё лишь из-за того что, видимо, кто-то не продумал акцию до конца, в части информирования участников. Подробнее в статье: карта BP.
Карты могут быть не только скидочные, но и накопительные. За покупку определенного товара на такой карте могут накапливаться определенные бонусы, которые в дальнейшем покупатель имеет право потратить на определенный вид товара. Особый тип карты – клубные. За определенные покупки покупателю предоставляются различные привилегии при дальнейших покупках на определенной торговой точке или торговой сети.
Конкурсы
Одной из выгодных видов акции являются различные конкурсы и розыгрыши. Самое важное, что розыгрыши могут быть связаны как с продукцией компании, так и с продукцией компании партнера. Так во многих кафе и ресторанах по всему миру действует возможность получить бесплатный обед, если в определенный момент поучаствовать в розыгрыше на сайте. Возможны определенные розыгрыши не только через интернет, но и посредством лотерейных билетов.
Продажа лотерейных билетов возможна как в магазинах, где проводиться акция, но и через промоутеров, работу которых также придется оплачивать. Важно рассчитать свой бюджет так, чтобы проведение акции принесло реальную прибыль, а не понесло непредвиденных расходов.
Шикарно работают подарки за определённую сумму в чеках. Здесь акции Дикси — отличный пример. Прилипалы — объект коллеционирования и интереса детей. Дети тащат родителей именно в Дикси, чтобы получить эту резиновую игрушку.
Таким образом, для того, чтобы запланированная акция принесла результат, необходимо определиться с целью, обозначить участников акции, то есть на кого она направлена. Для точного определения участников акции нужно выявить реальные потребности покупателей, и, исходя из этого, определиться с типом акции.
При учете всех этих факторов, любая акция, независимо от того, продвижение какого товара она преследует принесет прибыль продавцу, что окажет положительное влияние на развитие компании, а также рост продаж в целом. Правильно проведенная акция приведет новых покупателей, которые станут постоянными покупателями в дальнейшем, а также приведут своих друзей, поскольку люди больше верят своим знакомым и родственникам, чем рекламным щитам и листовкам.
Было бы хорошо, если бы имелась такая услуга, как интересные акции для привлечения клиентов, причём не общая статья, а конкретно для какого-то бизнеса.