Как получить инвестиции для стартапа — интервью с Тимуром Соколовым

Интервью — не частые явления на этом блоге, но сегодня случай особенный. Буду беседовать с человеком, который знает, как и где получить инвестиции стартапу, и на что эти деньги потратить. Встречайте, мой собеседник — Тимур Соколов, один из создателей микроблог-сервиса ZiZl.ru, а так же целого ряда решений для бизнеса в Интернете.

Здравствуй Тимур, без предисловий задам основной вопрос: как найти и убедить инвестора?
Прежде чем начинать поиски — убедись, что ты сам веришь в свой проект. Эта вера — 50% выигрыша. Не веры — нет сил — ту никакая книга или пособие не помогут. А инвесторами могут быть и друзья — всё зависит от необходимой суммы. Потенциальных инвесторов можно найти просто через поисковик или профессиональные социальные сети.

Как убедить: по моему опыту, когда приходишь с толстой папкой — её не читают. Позже отдадут на ревью и прочтут короткую сводку. Будут смотреть на тебя, будут слушать тебя. Поэтому ты должен знать досконально все детали проекта, быть готовым рассказать и ответить на вопросы. Важно убедить, что именно ты способен реализовать проект.

И не бери шаблонные бизнес-планы — стартапы — дело инновационное.

Какие вопросы можно ожидать во время презентации стартапа инвестору?
Разные, но главные: сколько денег надо, и когда они отобьются. Здесь главное не юлить. Вы заранее должны просчитать свои расходы, сколько средств и на что пойдёт, и запланировать, когда проект должен стать самоокупаемым. Это в контексте современного Российского отношения к рискам.

Есть разница в отношении к рискам в нашей стране и скажем в той же Европе или США?
Да разница есть. У них инвестор, вкладывая деньги, ожидает, что из десятка проектов отобьётся один, но он покроет все издержки. В России инвестор вкладывает деньги в небольшое количество проектов и ждёт, что каждый принесёт прибыль. У нас не хотят рисковать. Наш инвестор это — прежде всего — бизнесмен. Поэтому у нас стараются максимально защититься от рисков, например, целой кипой документов, договоров. Или, например, предлагают: вначале давайте поработайте, посмотрим, как пойдёт дела, а потом — оформим отношения.

Стартапер должен помнить, что он отвечает за взятые деньги. К сожалению сегодня в РФ не развито страхование рисков в интернет проектах.

Ответственность пугает, тем более что не всегда можно точно знать, что проект выстрелит.
Надо преодолеть боязнь. Берите только то, что необходимо, избегайте лишних трат. Большой ошибкой будет сделать себе очень высокую зарплату и снять дорогой офис. Не транжирьте!

Ты упомянул два варианта отношений с инвестором: через кипу документов или сначала работа а потом оформление. Что по твоему лучше?
Документы вначале. Подписи обязывают. Но это создаёт значительные простои и может наступить пауза, когда уже почти всё подписано, но вдруг появляются опасения у обеих сторон и опять бумажки, подписи. Желательно всё оформлять сначала и делать это быстро.

Кстати, на случай таких затяжных пауз, лучше иметь несколько вариантов получения инвестиций. Это не отпугнёт. Наоборот — вас больше будут уважать за то, что кто-то ещё оценил проект.

С чего начать? Отправить письмо, позвонить, вообще как общаться с потенциальным инвестором?
Для меня тут основное правило: чем больше личной коммуникации — тем лучше. Мыло и телефон — хорошо, но речь идёт о деньгах, о рисках. Здесь важен личностный контакт — не только для инвестора, но и — главным образом — для стартапера.

Прежде чем договариваться о встречах, надо решить с кем работать.
Да, у стартапера всегда есть выбор. Что за человек будет финансировать, каково происхождение денег — это важно.

Надо определиться, искать того, кто «в теме» или попробовать работать с «непрофильными» людьми. Первые более строги в выборе, но с ними будет более удобно сотрудничать в дальнейшем. Вторые более легки на подъём, но из-за их отдалённости от интернет-стартапов, работа может затягиваться. Надо будет тратить время на объяснения очевидных (для вас) деталей. В итоге время будет идти, а работа не сдвинется. Хорошо, когда инвестор и стартапер понимают о чём речь.

На каком этапе привлекать инвестора?
Для стартапера — лучше вначале, когда идея оформилась, и подготовлен бизнес-план. Что часто бывает: когда уже есть работающий проект: потенциальный инвестор может попросить паузу, чтобы посмотреть, как проект будет вести себя, будет ли рост (а ведь для этого роста, как правило, и берут инвестиции).

Какую долю в проекте предложить инвестору, и как стартаперу защитить свои права?
По опыту могу сказать, что в подавляющем количестве случаев инвестор хочет более 50 процентов. Как защитить: в Российских реалиях на договора не очень большая надежда (хотя они — обязательны), как я уже говорил, смотри, что это за человек. Важно личное доверие.

Перейдём ко второй части — на что потратить деньги?
1. Офис. Брать дорогой — не стоит, но и работать в подвале — не дело. Место, где творишь — важно. Можно экономить в краткосрочной перспективе и снимать какой-нибудь чердак, но это отзовётся в будущем. Команду надо приучать к цивилизованной работе. Нужна красивая обёртка, ведь как стартап разовьётся, его надо монетизировать, следовательно, показывать с хорошей стороны. Обязательно будут приходить рекламодатели, партнеры, клиенты, и если они будут видеть чердак, грязных людей, старые ПК, бардак и т.д. От этого первого впечатления будет зависеть многое, а также зависит, получите вы рекламные бюджеты и клиентов на свой проект или нет. Конечно, это не главное в интернет проекте, но касаемо монетизации – фактор влияющий.

2. Фонд заработной платы. Сотрудники должны понимать что работаю в стартапе, что их труд обеспечивается чужими деньгами, следовательно, до начала самоокупаемости зарплаты не могут быть высокими. Однако, наиболее отличившихся — приложивших свои идеи к проекту — следует поощрять бонусами.

К слову, знаю, что некоторые стартаперы, беря инвестиции, сразу отказываются от своей зарплаты. Дескать экономят средства и показывают, что верят в прибыльность. С твоей точки зрения, такая позиция верна?
Нет. Голодный человек может творить, но любому нужен минимум для обеспечения потребностей, иначе эффективность труда будет падать. Завышать зарплаты — зло, но и отказываться — значит нарушить правило: труд = деньги. Пренебрежение собственным доходом не создаст и положительный климат в коллективе.

Бывают ситуации, когда инвестор перестаёт давать деньги, как быть тогда?
Если ты начал работать с человеком, то его неурядицы так или иначе начинают касаться тебя. Такие ситуации бывают, я стараюсь вникнуть в проблему и помочь в её решении. Опрометчиво было бы требовать с инвестора денег, наплевав на то, как он их достанет. От его процветания зависит жизнедеятельность твоего стартапа, поэтому старайся войти в положение и помогать.

Мало у кого из стартаперов есть навыки в управлении коллективом, есть ли рекомендации по этому поводу?
У меня есть определённый метод, назовём его Анализ Личных Качеств. Если человек неоднократно опаздывает, если начинает отказываться от помощи другим участникам команды, в работе он, скорее всего, ведёт себя также неправильно.

Всегда есть те, кто с радостью присоединится к проекту, кто будет смотреть на стартап, не как на промежуточный этап, а как на шанс проявить себя.

Оцениваю и квалификацию, однако если вижу трудолюбие и желание, то, как правило, даю человеку возможность расти в команде.

Работники должны понимать инвестиционную природу проекта. Одна фраза: инвестиционные деньги — это не халява. Это обязательства.

Никогда не работай с друзьями. Ими трудно командовать, да и они сами психологически не всегда готовы стать подчинёнными. А двое-трое бьющих баклуши друзей в стартапе, где каждая копейка на счету — это уже непосильный балласт. Избегай таких ошибок.

Друг может быть только партнером по бизнесу, быть на равных, но не подчиненным. Если у друга есть квалификация быть партнером, то с ним можно делать бизнес, если нет, то нанимать как подчиненного не стоит.

Я также оцениваю эффективность труда. Можно скажем делать 30% задач за 8 часов и работать круглые сутки или за 8 часов делать 70%. Я выбираю второй вариант. Почему? Представь: программист, который делает движок сайта, работает сутки напролёт. Делает всё быстро и качественно, но долго ли протянет при такой напряжённости? А если он выбывает из строя? Всё. Проект зависает. Людей надо беречь.

Как насчёт программ по блокировке одноклассников, вконтакте и т.д.?
Нет, не использую. Если человек не хочет работать, его трудно будет заставить делать это с помощью софта. К тому же стартап требует участия энтузиастов, людей, которым не безразлично, что они делают. У себя в офисе я ввёл систему карточек по учёту рабочего времени. Все были против. И до сих пор никто не понимают, зачем это сделано.

А всё просто: в случае если замечаю за человеком нежелание работать, сверяюсь с данными карточек, если мои подозрения подтверждаются, то с человеком стоит распрощаться. И в целом, эта система воспитывает. Я не просматриваю постоянно отчёты, достаточно психологического момента осознания, что такая возможность у меня есть.

Руководителю стартапа приходится вникать во все мелочи: и в программную часть, и в продвижение, и в вопросы монетизации, плюс всякого рода бюрократические аспекты. Как организовать рабочее время, чтобы всё успеть?
Ключевое слово — эффективность. Ты чётко должен понимать, что надо делать. Мыслить системно, делить на части, разграничить задачи меду сотрудниками.

Планирование и разграничение должно осуществляться перед тем, как люди выйдут на работу. Иначе значительную часть рабочего времени придётся потратить на объяснения и раздачу заданий. Когда у нас работники приходят в офис, у них у каждого на столе есть список дел, которые им надо сделать.

Раньше мы просто раскладывали распечатки, но решили пойти по более удобному пути и сделали простой, но эффективный Рабочий Календарь — веб приложение, которое позволяет планировать и распределять задачи между людьми. Это наша разработка, она, кстати, уже используется некоторыми дружественными компаниями.

Это всё. Я благодарю Тимура за беседу. Если у читателей есть вопросы — задавайте в комментариях.