Уловки копирайтеров или как нас заставляют покупать

Предлагаю представителям профессии рассказать о своих трюках и наработках в плане эффективности текста. Я попросил высказаться в комментариях как знакомых авторов, так и фрилансеров с копирайтерских бирж и т.д.

По теме: Продающие формулы текстов — для лэндингов, объявлений, контекстной рекламы (PmPHS, AIDA, 4U, 3Да)

Этот пост был вам полезен? Подпишитесь на нашу рассылку и получайте то, что не вошло в блог, анонсы и тематические подборки + несколько руководств (сбор подписчиков и продажа информации).
Имя: Email:
  1. Мы проводили эксперимент со студентами о влиянии шрифта (написанный с засечками и без засечек) на запоминание и в плане читабельности текста размером около 400 слов и размером шрифта 12,13,14. Все участникам эксперимента по подсчету результатов, показали не плохой результат. Мы выявили что текст написанный с засечками лучше усваивался в кратковременной памяти, также можно добавить след: текст размером 12 хорошо читается с листов,а с компьютера текст четырнадцатого размера. Так что читайте текст с засечками.

  2. Ярослав:

    Возможно, на новичков большое влияние имеют цвет, шрифт, разного рода указатели и заманчивые слова. Но на продвинутых пользователей этот эффект воздействует прямо противоположно, так как это прямое свидетельство на рекламу, и как можно скорее продать плохой товар или услугу. А для чего нибудь действительно стоящего хватит самого обыкновенного, но со смысловой нагрузкой описания. Мне например слишком броские объявления даже читать не хочется, возможно из-за того что слишком много появилось мошенников. Я конечно опросов не проводил, но думаю, что мое мнение не расходится с большинством людей. Раньше было по-другому, но времена поменялись.

    • Ольга:

      согласна с Вами, что всё приходит с опытом. но всё же мы все люди, вобоще действие всяко-разных уловок зависит от того, какой вид внимания преобладает. у некоторых к примеру всё через глаза, для них, видимо, важннее как ни крути будет нешний вид объёкта. есть ещё кинестетики и т.д.

  3. Дмитрий:

    Итак, начнем. Продающие тексты должны обращаться к самому читателю, а не ко всему миру в целом. Тогда человек инстинктивно чувствует положительное отношение к себе, и, скорее всего, приобретет данный товар, если позволяют материальные возможности.

    Никогда не говорите о недостатках товара. Только положительные стороны, не должно быть негатива, который отталкивает будущих покупателей. Пишите, что стиральная машинка выжимает, гладит — делает все за покупателя. Но никогда не упоминайте, что она слишком шумная, или что-то подобное.

    • Анастасия:

      Согласна! Кто-то пишет эротические романы, кто-то публицистику, кто-то про космос,кто-то про историю платья! Целевая аудитория — ключ к успеху эффективности теста! Только та аудитория, к виду которой обращен текст ею заинтересуется. Для этого и важны опросы любого вида для выделения целевой аудитории! Нужно писать непосредственно каждому виду! Ну а стилистика, шрифт, стиль написания уже уловки наработанные непосредственно авторами!

    • Elena:

      Не уверена… То есть конечно о достоинствах говорить надо обязательно и желательно красочно. Однако в последнее время заметила за собой что пришло понимание того, что НЕ существует чего-то безупречного и недостатки обязательно есть. Поэтому когда я вижу ТОЛЬКО описание достоинств, сразу пеерстаю интересоваться продуктом, поскольку меня явно вводят в заблуждение. Это касается абсолютно всегда и сначала мне приходилось напоминать себе о том, что нужно прочесть отзывы и ознакомиться с опытом реальных пользователей стиральной машины к примеру.. .

      А теперь мне и напоминать себе не приходится — на автомате срабатывает… То есть кончено колбасу я не буду так анализировать, но если покупка более значимая — обязательно не стану слушать никого и найду о ней подробную информацию от незаинтересованных в продаже людей. Причем заказные отзывы в сети уже тоже легко заметны — они не считаются при выборе и надо сказать, в последнее время неудачных покупок у меня практически нет.

  4. Луиза:

    Особых исследований не проводила,но была главным редактором школьной и университетской газет,увлекаюсь психологией.И с личного опыта могу сказать,что интересным и читабельным считаю лаконичный текст,эмоционально насыщенный.
    Длинные рассказы утомляют и теряется смысл читаемого материала.А хитрые ходы с помощью воздействия на ощущения и эмоциональность давно известны.Особенно широко ими пользуются рекламщики.
    Пишите строго по теме,но не обыденными фразами,либо научной терминологией,а красочным литературным языком.Старайтесь насыщать текст примерами из жизни,описывать человечески ощущения.

  5. Таня:

    Одна маленькая уловка — использование слова Вы, именно с большой буквы. Подсознательно действует на людей, чтобы они отождествляли себя с текстом. Также хорошо психологически действуют вопросы, на которые человек может ответить только «да», например «вы хотите чтобы ваша жизнь изменилась?». Сначала длится серия таких вопросов, а потом плавно переходят к непосредственно продаваемому продукту.
    К вопросу о шрифте — важен не только размер, но и цвет. Доказано что надпись красного цвета обращает на себя внимание и повышает покупательскую способность.

    • Lemmi:

      Что касаемо красного цвета… Да, он, конечно, привлекает к себе внимание, но если его чрезмерно много, то он вызывает негативные эмоции, агрессию и недоверие. Поэтому никогда не используйте красный цыет для выделения всего текста, только лишь небольшой и наиболее важной его части.

    • Принципиально не читаю рекламу, пестрящую разными цветами шрифта, с кучей слов, написанных с заглавной буквы. Особенно бесят заголовки, в которых все слова такие (это английская грамматика, которая к русскому языку не имеет отношения). Сразу видно — тупая калька с американский рекламных текстов.

      А когда неизвестный мне человек обращается ко мне на Вы с большой буквы, я вижу в этом лишь стремление понравиться любой ценой. Говорят, это признак уважения, но за что меня уважать человеку, который меня не знает? Но это сугубо личное мнение — никого не призывают относиться в вопросу так же.

  6. Егор:

    Выше написали, что надо быть всегда в позитиве. Я наоборот вычисляю 1-2 самых вероятных возражения покупателя и в рекламном тексте страюсь их опровергнуть, надо быть честными, если прятать очевидные прорехи, то потребитель это обязательно подметит, что вызовет недоверие к тексту.

    • Татьяна:

      это хороший вариант но очень рискованный.Должны быть действительно вески аргументы против!нужно ведь заинтересовать читателя а не просто выслушать чужое негативное мнение. Нужен опыт и сноровка длятаких дел. Все-таки идти на положительной волне более продуктивнее получается.

  7. study79:

    Удобная обратная связь, всегда старайтесь устанавливать контакт с читателями, доверяйте им. Не бойтесь показать себя — со всеми причудами, недостатками и пристрастиями. Поэтому, когда пишите, будьте открыты, искренни и честны. Люди сразу понимают, когда им пытаются что-то впарить, чуя запах обмана за километр.

    • Юлия:

      Да, вот это правда, лично меня всегда начинает напрягать, когда мне пытаются что-то впарить, сразу появляется недоверие к такому человеку, и хочется побыстрее от него сбежать!

  8. Дмитрий Порохов:

    Я обычно уточняю у заказчика, где будет публиковаться моя статья. Журнал, блог и т.д. читаю это издание и пишу рекламу в его стилистике. В чужой монастырь со своим уставом не ходят. Конечно если сделать резковыделяющийся матероиал, то внимание он привлечёт, но насколько это будет полезно. Много реклам по тв, которые мы помним но не помним что они продают.

    В общем стараюсь влиться в аудиторию, чтобы реклама менее всего напоминала рекламу.

    Благодаря этому уже несколько раз мои рекламные статьи размещались как обычные статьи в отраслевых журналах и отдача от этого была намного выше, чем купить скажем полосу и разместить там красивую рекламную картинку.

  9. марина:

    текст должен бытиь обращен непосредственно к читателю, таким образом человек начинает думать о своей значимости.постепенно и не сильно навязывая рассказывать о товаре. в описании должны быть только достоинства и его незаменимые качетства. писать простым доступным языком и конечно с душой, чтобы после прочтения хотелось быстрее, незадумываясь его приобрести.

  10. Текст станет гораздо привлекательнее, если убрать из него СТОП-слова «не», «нет», «но» и использовать чаще «да», «и».
    «Но» вообще интересное слово, оно как бы перечёркивает всё то, что было сказано до этого, делая несуществующей информацией до использованого «но» и покупатель акцентируется на том, что сказано после «но».
    К примеру фразу «Телевизор дорогой, но он показывает миллион каналов и т.д.» Покупатель отметит в голове, что телевизор показывает миллион каналлов и т.д. Акцент с цены будет убран 🙂
    Ещё текст становится продающим, если заменить преимущества товара на выгоды, которые получит покупатель.
    К примеру:
    1. Качественный товар, произведён в Германии.
    2. Сроки доставки — 1 сутки.
    Меняем на:
    1. Покупая у нас, Вы приобретаете товар высочайшего качества из Германии — лучшего производителя в Европе.
    2. Закажите сегодня и уже завтра Вы будете пользоваться ***

    • kira:

      как обычный покупатель, я скорее отреагирую положительно на
      1. Качественный товар, произведён в Германии.
      2. Сроки доставки — 1 сутки.
      чем на вторую часть текста (уж больно прилизано, и лично у меня возывает обратную реакцию).
      Германия — это уже качество.

    • Быстрая Скво:

      Согласна с предыдущим комментатором. Внутренний спам-фильтр не воспринимает такие конструкции как «Товар высочайшего качества из Германии». То есть если вы декларируете высочайшее качество, но не говорите, в чём оно выражается — вы меня обманываете.
      Ну и потом — вы представляете, сколько таких «товаров высочайшего качества»? Лучше больше конкретики, конкретика вызывает доверие и не оставляет ощущения, что тебе что-то впаривают. Вместо «товара высочайшего качества» (ох, уперлась я в конструкцию, но уж больно она штампованная) напишите о сроке службы, о том, сколько цветов он отображает, о том, какой процент населения Германии отказался от своих телевизоров в пользу этого чуда техники=)

  11. Ольга:

    Я по образованию филолог,поэтому мне кое-что известно об эффективности текста. Есть несколько правил. 1)в тексте всегда желательно выделять ключевое слово шрифтом, цветом (исходя из ситуации). 2)Не делать предложения очень объемными и заумными. 3)Использовать абзацы, пункты, сноски на новые и непонятные слова и выражения. 4)Очень положительно на читателя дейсвуют приложенные изображения по теме.5)И, самое главно, меньше ходить вокруг да около и ,как говорится, лить воду. Конечно же, давайте не будем забывать, на какой возраст читателя мы рассчитываем при создании статьи, книги либо объявления.

  12. Аноним:

    На мой взгляд,всегда ценится искренность!Когда посыл в статье,идёт от души-то смысл всегда находит отклик!Люди не идиоты и чувствуют,когда им пытаются втюхать что-то!Может на первых порах и сказывалось,советское воспитание и доверие к печатному слову…теперь люди уже научены и по-многу раз биты…и не покупаются на сладкие слова!

    • Троль:

      Где-то я уже это слышал, ах да, несколькими коментариями выше. Друг мой, можно я вас так назову?, люди в большинстве своём ничему не учатся и просто бегают по кругу по старым граблям. На новое МММ посмотрие — сколько баранов туда пошло. Задача продавца втюхать, и это работает.

      • Олька:

        Далеко не всегда целевая аудитория — бараны. Если вы продаете топ-менеджерам компаний или людям с высоким уровнем образования, наврядли вы будете использовать обычный «втюхивающий» текст в стиле телемагазинов для домохозяек.

  13. Константин:

    Мне кажется, что само построение статьи также играет большую роль в плане стимуляции читателя к покупке товара. Начинаем рассказывать о положительных чувствах, преимуществах, которые может вызвать приобретение данного товара. Плавно переходим на сам товар в общем, не особо конкретизируя продавца и марку товара. И ближе к концу статьи «мимолетом» упоминаем непосредственно марку и производителя. Можно с «анкором».
    Такая статья меньше напоминает рекламу, на которую нынешнего покупателя завлечь все сложнее и сложнее.

  14. Полина:

    Любой текст начинается с интересного, интригующего названия, как корабль назовешь…этот же способ действует и в названии статьи, оно должно быть яркое и провоцирующее на прочтение всего текста. Структурировать текст, лучше всего использовать абзацы с подзаголовками. Выделить проблемные вопросы, а далее дать на них развернутые ответы. Так читатель сразу сообразит какие вопросы раскроет для него данная статья. Хорошо воспринимается текст от первого лица, с изложением собственного мнения. Стоит обращать внимание не только на плюсы, но и на минусы иначе у читателя возникает ощущение, что ему навязывают свое мнение. Провокация, способ у читателя вызвать эмоции, позитивные или негативные, является одной из уловок.
    Не стоит писать отсебятину за это можно поплатиться. Хорошо приводить конкретные примеры из жизни или личного опыта.

  15. BTW:

    Разрешите высказаться человеку, далекому от рекламного бизнеса.
    В теории права можно найти некоторые рекомендации по написанию текста юридического документа. Представляется, что отдельные требования можно использовать как универсальные правила написания текстов, в том числе, рекламных.

    1) текст, по возможности, должен быть кратким.
    2) все специальные термины должны быть определены в тексте самого документа.
    3) следует избегать терминов, которые имеют многозначное толкование (иначе это может привести к искажению в понимании заложенного в тексте смысла).

  16. Пемза:

    Копирайтеры не шарят. Не бывает продающих текстов, бывает продающийся товар. Специфика товара определяет текст.
    Например, сайтах под контекст намеренно нужно создавать водянистый но краткий текст, где тема раскрыта, но обязательно лишь частично.

    В сопроводительных текстах к товарам все ваши банальные приемчики не работают, вроде обращения на «ты», унылые псевдовосторженные описания преимуществ, списки, перечисления, выделения, абзацы — это есть везде, это тупо и скучно.

    Рулит нестандартный подход, юмор, даже негативные характеристики.
    «Наши утюги настолько отстойные, что с них нельзя позвонить, зато ими можно попробовать погладить.» Нестандартный текст запоминается, вызывает нужные ассоциации.

    Всего лишь одно удачное предложение, гармонирующее с удачной картинкой, сделает для продаж намного больше чем 4 абзаца мыльного копирайтерского гуано.

    Не бойтесь экспериментировать и смотрите шире.

    • Троль:

      Проблема в том, что это «гуано» очень любят поисковсики. И если на сайтс гуано придёт 1000 человек и конверсия будет 1 процент это 10 продаж, а на супер остроумный выброс 10 человек, то и при конверсии в 10% это будет лишь одна продажа. Реальность.

    • Быстрая Скво:

      Еще Клод Хопкинс, выдающийся американский копирайтер, писал о разнице между продающим текстом и развлекающим. Вкратце это звучит как «У клоунов не покупают».
      Есть исключения, например, мне очень нравится сайт Мосигра и описания настольных игр там. Но в целом — этот подход не работает. Даже если взять ваш пример — хорошо, если утюг покупает молодой парень или девушка с хорошим чувством юмора. А если это домохозяйка Тамара Ивановна сорока лет (образование среднеспециальное, интересы вращаются вокруг дома)?..

  17. Наталья:

    Сама являюсь читателем и немножко пишу.Отсюда сделала вывод,что если написанный текст нравится мне самой,то и людям моего психотипа понравится.Еще считаю,что в тексте очень важны достоверные мелочи.Когда читаю отзыы о товарах, всегда их ищу.

  18. Марина:

    Подобные уловки и исследования очень хороши для тех, кто специализирется на написании рекланых обращений. Полезная информация, ведь не столь важно о чём текс, важно как его преподнести. 🙂

  19. MrLaiens:

    Я стараюсь преподнести материал так, чтобы он «зацепил» как можно более обширную аудиторию. Поэтому начало текста обычно пишу простенько и с юмором, а далее всё усложня и переходя к сути, но не слишком затягивая, иначе кто же будет читать. Т.о.люди не особо далёкие клюют на просто описаный сюжет и немного юмора, а более прогрессивный в этом плане читатель усвоит то что я написал после. Всё просто.

    • kira:

      Согласна. Очень люблю остроумные сайты с юмором. А их так немного! Конечно, большое значение зависит от специфики. Например, если речь идёт о сталепрокате или т.п. юмор может быть лишним, тут уж сухие цифры. Но мне кажется, что немного облегчить начало текста долей юмора вовсе не помешает.
      Больше всего отбивает дальше читать такие слова: Покупая у нас, Вы приобретаете товар высочайшего качества из Германии — лучшего производителя в Европе…и т.п. Возможно это сугубо моё мнение.

  20. Дмитрий:

    Пользуюсь старыми методами:

    1. Привлечь внимание — здесь хорошая картинка, яркий заголовок.

    2. Вызвать интерес — тут общие слова.

    3. немного более подробного объяснения, необходимые технические детали.

    4. Форма заказа или ссылка на оплату.

    Последовательность, ритм, я не любитель длинных продажных писем, хотя если речь о специалистах, то пункт номер 3 можно раскатать на несколько страниц.

  21. Никогда не пишу тексты по канонам. Даже рекламный текст или описание товара должны идти от сердца.

    Всегда представляю себя на месте того, кому адресована моя статья. В одних случаях получается бодренький такой текст и прочтитавшему так и хочется взять инструменты и тут же что-то сделать дома. В другом случае может быть и другая реакция, и другой тон статьи. Всё зависит от созданного воображением образа человека, для которого я пишу.

    Стараюсь изничтожать затертые слова. Причем, они все время появляются новые и их надо постоянно изучать.

    К читателю часто обращаюсь на Вы. Здесь правильно подметили, что такое обращение имеет эффект.

    Но, как это не покажется странным — нет волшебных текстов, которые продают. Есть сложившаяся на рынке тенденция и баланс спроса и предложения. А «продающим» может оказаться совершенно бездарный текст, оказавшийся в нужное время в нужном месте.

    Так что копание в тысячетомных трудах заграничных авторитетов чаще всего не добавляет ума и опыта. Копирайтерское искусство постигается только на практике.

    Да, я ещё забыл упомянуть о таланте. Он обязан быть!

    • Классно, Максим!
      Самое главное надо давать в постскриптуме или последней фразой. Вот и вы — про талант — так скромно упомянули. Но ведь это самое нужное и важное.
      Заказывала я одно время рерайты на бирже. Так некоторые господа копирайтеры с хорошими рейтингами мне такоооого понаписали, что я неделю сидела и переписывала, чтобы это было хотя бы читабельно (и грамотно — без двух М)! И лишь процентов 10 из них написали превосходные тексты — не оторваться! Так что талант — это самое главное. И не только в написании текстов, но и в любом деле.
      Извините за банальности, но «повторение — мать ученья», не так ли? 🙂

      • Да, повторить что-нибудь никогда не поздно! Даже ту же грамматику. Я отработал на биржах в качестве автора около двух лет. Опыт, полученный там, очень пригодился.

        Но на биржах нельзя задерживаться. Нужно находить через них контакты в реальной жизни и создавать свои ресурсы в Сети. Тогда, опираясь на них, автор может получить настоящую работу в реальной жизни.

        Что и произошло. Мне удалось найти работу в рекламном агентстве и применение своим способностям.

        А блог у вас серьёзный. Много полезного. Вам есть, чем поделиться. И как врачу, и как человеку.

      • Быстрая Скво:

        Потому что когда вы заказываете дешевые биржевые тексты — вы как бы соглашаетесь на то, что покупаете кота в мешке. В бытность мою контент-менеджером было за счастье, если в текст с биржи пришлось только вставить запятые — это был один из десяти текстов, остальные приходилось править серьезнее. Всего два раза мне попадались исполнители, тексты которых в правке не нуждались.
        Это издержки бирж. Если хотите их избежать — будьте готовы платить в 5-10 раз больше. Или нанять контент-менеджера с функциями редактора, это дешевле и проще.

  22. NSD:

    Собственно никогда не заморачиваться по поводу привлечения кого-либо. Просто пишите так, как хотели бы сами прочитать, вызовите доверие людей к тому, что вы пишите. Ну и конечно же актуальная тема, без нее никуда.

  23. Ann:

    Я человек настроения. Поэтому пишу многие вещи, когда есть порыв. Тогда и пишется легко, непринужденно, а такое в свою очередь также легко и читается. И стараюсь быть максимально правдивой, описывать вещи и ситуации с эмоциями. Правда, если эмоции отрицательные, то даю себе пару дней «остыть». Тогда могу мягче описать ситуацию )

  24. Натали:

    Самые лучшие авторы-это те, кто пишет от души. Не заморачиваясь на материальном благе и количестве. Для копирайтеров тут нужна сноровка и наблюдательность. Лаконичные и простые тексты всегда привлекают внимание. Выделять шрифт каким-то цветом вообще не обязательно. Как правило читается только выделенное слово или несколько слов из абзаца. Мало того, выделенный текс как-то настораживает и читается не весь.

  25. Лучшая реклама — та, что говорит не о товаре, а о потребителе. Все люди — эгоисты, и любят они только себя (в лучшем случае, еще близких и родных).

    Поэтому глупо просто расхваливать товар — нужно дать понять, как классно будет человеку, если он его купит. Лучший способ заставить кого-то дочитать рекламу и побудить его к действию — это рассказывать о нем (о самом читателе, я имею в виду). Это он готов слушать до бесконечности.

  26. Из личного опыта могу сказать, что мало ведусь на шрифты, их размер и цвет, а также на заглавные буквы и обращения типа «Вы». Я ищу реальные отзывы на продаваемый товар. И абсолютно без проблем могу заметить где они написаны с целью «продать» одним человеком, а где отзывы реальных покупателей. Так что мое мнение — старайтесь составлять разноплановые отзывы о продаваемом товаре и размещать их на разных ресурсах!

  27. Hkey:

    Хорошо действуют классические побуждения к действию, но про них часто забывают, например у тебя «Оставить комментарий», а лучше «Оставьте комментарий».

Оставить комментарий



Раздел: Маркетинг, Автор: Alex Hodinar
|